来源：中童观察文 | 中童传媒记者 木帛
“选错奶粉品牌，奶粉没有过审，就把精力转到了营养品上面。” 来自中部省区的母婴代理商回忆起自己“不得已”入局营养品领域的遭遇。当时公司没有营养团队，全部都是他一路摸索，一路带出来的。但是，准备得再充分，还是没挡住品牌厂家“渠道升级”，带来的打击。他主要是服务小单门店，而在当地市场品牌氛围起来之后，该品牌以直营的方式进驻了大连锁。“时不时的活动折扣，整得人非常难受。”
没错，在单店和大连锁之中，就有一个特殊的群体：代理商。有的代理商也许两者都做，自己从上货支持，就做好了渠道区隔。更多的是，一开始起步，没有进驻连锁，单体店是根基。 而无论单店多么好做，代理商多么强势，品牌要想进一步发展，接下来进驻连锁是必然选择，品牌就必须直面连连锁与单店的关系。手心手背，左右为难。 上述的案例，就是品牌在渠道升级时，没有处理好大连锁与单店的关系。而表面看，是不同类型渠道之间的控货纠纷，实则是当地门店和连锁之间和客流抢夺，而且也折射出大连锁对营养品的态度。
大连锁到底是把营养品当做利润品类来做，还是引流品类来做，这关系到品牌进驻之后是“弹药”，还是“炮灰”。 很大程度上，后者是主要目的，尤其是有一定品牌力的产品。这也是很多品牌不想做大连锁的原因，“连锁收割机”更愿坐享其成，不重视培养，品牌方的投入产出不成正比。 不过大连锁也不是品牌商想进就进的，是否能够通过连锁采购团队的重重考核和谈判，也需要一定的实力。但是，这一座必须迎难而上的山峰。
或许，可以先不要“一步登天”，从中小连锁入手。前两天，我与两位营养品代理商交流也得知，2021年，他们规划的市场都要做渠道升级，先从中小连锁入手。但是大原则还是以单店为首要，“比如有些区域单店本身就卖不好，就先换掉，进驻连锁；如果某个地方单店做得很好，也不会进连锁的。” “还有一种方式，就是分品种、分品牌去与连锁合作，尽量不制造货品冲突。”
之所以去做渠道升级，一是因为品牌方有要求和建议，二是，单店的风险指数变高，不能只押宝单店，所以会主动选择中小连锁。 这两位代理商很“默契”地没有首选大连锁，问及原因，其中一位说，“那不是我们该考虑的事情，是品牌方应该考虑的事情。”代理商首要考虑的肯定是息息相关的销量了。 所以又回到了文前的“症结”，品牌商必须要做渠道升级，但是又绕不过区域冲突、渠道冲突，该怎么办？ 下一篇，咱们再唠。
版权与免责声明：
本网站“行业资讯”板块所刊登文章，若无特别版权声明，均来自网络转载；
文章观点不代表本网立场，其真实性由作者或稿源方负责；
如果您对稿件和图片等有版权及其它争议，请及时与我们联系，我们将核实情况后进行相关删除。
联系电话：18011840036；邮箱：499708785@qq.com
第22届广州国际营养品·健康食品
及有机产品展览会
The 22nd China (Guangzhou) International Nutrition Healthy
Food and Organic Products Exhibition 2023
2023
6.9-11
广州·广交会馆
